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商业经理从头到脚的培训251P 文件类型 doc

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  • 发布时间:2010-01-02
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目 录
第一章:销售部门的职能与销售经理的职责 1
一 销售部门的职能 1
1.销售部门在整个营销过程中的作用 1
2.销售部门的职能 2
3.销售部门组织类型及特点 2
4.销售部门在公司中的位置 5
二 销售经理的职责 6
1.销售经理职能 6
2.销售经理的责任 6
3.销售经理的权限: 7
三 销售管理的职能 9
1.计划 9
2.组织 11
3.领导 11
4.控制 12
四 销售经理的角色 13
1.人际关系方面的角色 13
2.信息方面的角色 13
3.决策方面的角色 15
第二章:销售经理的知识背景 17
一 市场营销 17
1.市场营销基本内容体系 17
2.STP营销过程 18
3.市场细分 18
4.目标市场 20
5.市场定位 22
6.营销观念 23
7.营销相关概念 24
二 财务基本知识 26
1.国内支付结算手段 26
2.国际结算业务 29
3.财务概念 31
4.销售管理中的财务运用 36
三 管理基本原理 40
1.需求层次论 40
2.双因素理论 42
3.X理论—Y理论 43
四 经济基本知识 48
1.市场的功能 48
2.需求弹性 49
3.市场结构 53
五 销售管理的职业道德 55
1.营销道德理论 55
2.克服道德缄默 56
3.培养道德价值观 57
第三章:销售经理的技能 61
一 商务活动中的基本准则 61
1.实事求是 61
2.信用至上 62
3.奉公守法 62
二 销售经理的基本技能 63
1.组织能力 63
2.交际能力 63
3.表达能力 63
4.创造能力 64
5.应变能力 64
6.洞察能力 64
三 商务技能 65
1.约见客户的方式 65
2.接近客户的方法 67
3.吸引客户注意 69
4.激发客户的购买欲望 71
四 言语沟通策略 73
1.直言 73
2.委婉 73
3.模糊 74
4.反语 74
5、沉默 75
6、自言 75
7、幽默 75
8、含蓄 75
五 非言语沟通 76
1.目光 76
2.衣着 76
3.体势 77
4.声调 77
5.礼物 77
6.时间 78
7.微笑 78
六 谈判策略 79
1.避免争论 79
2.避实就虚 80
3.最后期限 80
4.以退为进 81
5.兵不厌诈 81
6.绵里藏针 82
七 管理下属 84
1.务实的态度 84
2.采取行动 84
3.坦诚的对话 85
4.激励销售员要言之有物 86
5.摒弃假困局 86
6.领导 87
第四章:市场调研 89
一 为什么要进行市场调研 89
1.市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 89
2.市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 89
二 市场调研的内容 93
1.市场环境调研 94
2.市场需求调研 95
3.市场供给调研 96
4.市场行情调研 96
5.市场销售调研 97
三 市场调研步骤 98
1.确定市场调研目标 98
2.确定所需信息资料 98
3.确定资料搜集方式 98
4.搜集现成资料 98
5.设计调查方案 98
6.组织实地调查 98
7.进行观察试验 99
8.统计分析结果 99
9.准备研究报告 99
四 市场调研形式 100
1.实地调查 100
2.室内调研 100
五 室内调研 101
1.调研步骤 101
2.信息来源 102
3. 资料搜集途径 104
六 实地调查 106
1.调查范围 106
2.实地调查的对象 106
3.实地调查方法 108
七 问卷设计 110
1.问卷构成要素 110
2.问题分类 110
八 客户调研 115
1.顾客成份分析 115
2.实地调查方案 118
3.实地观察方案 120
九 广告媒体调研 122
1.调研内容 122
2.广告媒体组合 122
3.调研实例(以广播为例) 123
十 竞争对手调研 126
1.竞争对手基本情况 126
2.竞争对手市场份额 127
3.竞争对手经营活动 127
第五章:销售计划 130
一 销售预测 130
1.为什么要进行销售预测 130
2.销售预测的过程 131
3.环境分析 131
4.市场潜力预测 132
5.确定目标市场 132
6.销售潜力预测 134
7.销售预测方法 134
二 销售预算 137
1.为什么需要预算 137
2.预算的职责人 138
3.销售预算内容 138
4.销售预算的过程 139
5.确定销售预水平的方法 142
6.预算控制 143
三 年度销售目标的确定 147
1.在决定收入目标时,需考虑到的因素 147
2.决定年度销售收入目标值的方法种类 147
3.年度销售目标值三种常用确定方法 148
四 销售定额 150
1、销售量定额 150
2、如何决定销售定额基数 150
3、销售定额制定的几种常用方法 151
4、合理销售定额的特点 156
五 销售计划的编制 157
1.销售计划的架构 157
2.销售计划的内容 157
3.年度销售总额计划的编制 157
4.月别销售额计划的编制 158
5.月别商品别销售额计划的编制 158
6.部门别、客户别销售额计划的编制 158
7.销售费用计划的编制 159
8.促销计划的编制 159
9.销售帐款回收计划的编制 160
10.销售人员行动管理计划的编制 161
11.部门别、分店别损益管理计划的编制 161
12.制定计划不可或缺的4项资料 161
六 营销控制 163
1.年度计划控制 163
2.盈利控制 165
3.营销审计 166
第六章:销售人员管理 172
一 销售人员的招聘 172
1.销售人员的特点 172
2.选择与招聘程序 175
3.招聘的方法 177
二 销售人员的培训 180
1.为什么要对销售员进行培训 180
2.销售员培训的时机 180
3.销售员培训的内容 181
4.培训销售员的流程与方法 181
三 销售人员的激励 184
1、竞争型 184
2、成就型 184
3、自我欣赏型 185
4、服务型 185
四 销售人员的行动管理 186
1.销售日报表的管理 186
2.时间分配管理 187
2.制定销售定额和特殊奖励制度 189
3.如何管理难管的销售员 191
五 销售团队建设 194
1.团队的任务和目标 194
2.销售团队的成员 195
3.团队模式 196
4.团队的的环境支持 198
5.团队合作 198
6.发挥最佳表现 199
7.创造自我管理团队 200
8.创建未来销售队伍 201
9.销售队伍筑建 202
10.中途接管团队 205
11.重建成功销售团队的九个步骤 209
六 提升团队 212
1.分析团队能力 212
2.有效联系 214
3.召开团队会议 215
4.建立团队人际网 216
5.重视外围信息 217
6.创意性思考 218
7.处理问题 218
8.提升团队表现 220
9.自我评估领导能力 221
第七章:客户管理 224
一 销售过程管理 224
1.销售目标实现的关键 224
2.时间管理 225
3.销售员过程管理 225
二 客户开发 227
1.客户开发是销售成功的决定性因素 227
2.什么是客户开发 228
3.客户开发技法 229
4.面对拒绝 231
5.迈向成功 237
三 客户管理 239
1.终生客户价值 239
2.客户经验 240
3.客户经验对销售战略的意义 243

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